寿险业困局下险企探索营销模式转型 独代模式发展提速

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来源：证券日报 

本报记者 冷翠华

上市寿险公司1月份“开门红”落空，转型折射出当前寿险业仍面临发展困局。独代背后的发展多种因素中，寿险代理人数量持续滑坡问题备受行业关注。寿险

传统代理人模式难以为继，业困营销该如何推进改革？局下大家人寿等少数险企率先试水独立代理人模式，打破传统金字塔结构，险企在扁平化架构下开启强个体时代。探索提速

独代模式是模式模式否适合更多寿险公司？能否助力寿险业尽快走出困境？目前并没有准确的答案，只能通过持续的探索和实践来观察。

大家人寿已注册

26家保险专属代理店

在湖北咸宁繁华地段的一栋写字楼里聚集了当地众多保险公司。在此栋楼21层的大家人寿同恩专属代理店，记者看到，店内设有养老场景体验功能区，客户可以通过老龄体验、VR看养老社区等辅助设备真实感受老去的体验，并在线探店大家保险养老社区。

同恩专属代理店负责人胡树林介绍说，去年4月份该店正式开业，开店前后从业感受差异明显。例如，以前以保险业务员身份跟律师事务所等组织谈合作很困难，现在以保险专属代理店法人身份跟对方公对公合作，地位对等，合作更顺畅。“2022年我个人达成保费150万元，今年前两个月保费已超过128万元。”胡树林介绍说，该店成立以来已为客户投保85份保单，他本人也成为MDRT（百万圆桌会议）会员。

胡树林表示，保险专属代理店作为个体工商户，能公对公地接受全额佣金支付，并依法享受小微企业社保和税收等优惠政策，可降低税负，提高收入。

据大家人寿个险人力发展部副总经理刘勇刚介绍，截至2022年底，公司在全国8个省市注册了26家保险专属代理店，拥有MDRT会员322人。去年，该公司个险渠道实现期交保费5.6亿元，同比增长115%，独立代理人月人均产能近3万元，月人均收入1.1万元。他表示，在前期试水的基础上，今年其保险专属代理门店的开店速度将大幅提升。

个人能力积累

和品牌打造是关键

保险独代模式之所以备受业界关注，与近年来我国寿险业面临的发展困境有密切关系。

一方面，寿险新单保费持续低迷。一份行业交流数据显示，去年行业寿险新单规模保费约1.43万亿元，同比下降7.7%。

另一方面，近几年保险代理人数量连连下滑。统计数据显示，2019年至2021年各年度年底国内保险营销员分别为973万人、842万人、641.9万人，到2022年6月底，国内保险营销员下降至570.7万人。对保险代理人最新变化，业界人士认为“或将企稳，但短期难增长”。

分析人士认为，在新单保费和代理人数量双双下滑背后，深层次原因是寿险业原有的发展模式难以为继，在“金字塔式”组织结构下，增员就是增保费，缘故单、自保单不仅透支了行业发展，也带来退保、纠纷等诸多“后遗症”。

因此，代理人改革势在必行。

一方面，部分险企对代理人主动清虚，大力推动代理人的专业化、精英化、年轻化，并加大高端人才的引进；另一方面，部分险企直接开辟一条全新的路子，即试水独立代理人模式。

2020年12月，中国银保监会发布《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（下称《通知》），给险企发展独代模式提供了政策依据。

刘勇刚认为，与传统代理人相比，独代模式的核心在于打破传统保险代理人队伍“金字塔式”的组织结构，保险公司和独立代理人之间采用扁平化的分账方式，独立代理人通过事务所或合伙人的组织载体展业，同时，险企对独立代理人进行生态化的专业支持。

他进一步表示，新商业模式大环境的突出特点是“强个体时代”来临，人与组织的关系由嵌套变为交融，个人从组织中可有可无的“一块砖”转变为具有主体地位的组织合作者身份，依赖的是个人能力的积累和品牌的打造。

传统寿险公司

转型有一定难度

上述《通知》发布两年多以来，行业的独立代理人模式已经取得了初步成效。业内人士认为，独代模式或将是寿险业走出当前困境的重要路径之一，但目前来看，保险公司实践这一模式的仍是少数。

据湖北省保险行业协会寿险处主任刘璐介绍，当前河北、河南、黑龙江、湖北、江西、辽宁、山东和深圳等8个省市开放注册保险专属代理店，江苏等地银保监局也正在进行专题调研，但目前仅有大家人寿在内的少数保险公司符合注册专属代理店的资质。他认为，随着保险行业转型逐步深入，独代赛道可能会有更多“同行者”加入，独立代理人模式或许将是寿险行业突破当前困境，发展专注于保险销售和客户服务的专业化营销队伍的发展方向之一，前景值得期待。

当前，除了保险公司，保险中介机构也在试水独立代理人模式，泛华控股集团董事长兼首席执行官胡义南表示，独立代理人成为个险业务主流，这也是寿险业转型发展的重要方向。水滴保险经纪首家独立个人保险代理人社区门店也于去年落户武汉。

一位业内人士分析道，根据银保监会政策，当前我国独立代理人仍归属于个人保险代理人，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，目前尚不能同时代理多家险企的业务。“优点是便于保险公司落实独立个人保险代理人管理责任，规范发展；局限在于独立代理人只能代理一家险企的产品，而人们的保险保障需求是多样化的，这要求险企有完善的产品体系，且具有较高的性价比。”该人士表示。

同时，独立代理人模式彻底打破了传统代理人的层级关系，在传统模式中走得越远的险企想要转型就越困难。也正因如此，部分险企也采取了折中的办法：一边继续维持原有代理人模式，一边开辟新路子，通过独立代理人模式，做大增量业务。

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